【事例②】小型健康機器の商品開発・販売戦略コンサルティングとコンサルティング リサーチ
テーマ
小型健康機器の使用実態と使用評価から今後の事業戦略を再構築する
背景
小型健康機器のメーカーであるA社が、今後同商品分野に注力すべきかどうか、また注力する場合、よりシェアを獲得し、安定的に事業を拡大するために、商品開発・改善や営業戦略について、その方向性を明らかにすること。
目的
同商品の購入者・非購入者の実態及びニーズ等を明らかにし、今後の事業展開の方向性を見極める。
仮説
以下の仮説の検証を行なうために、リサーチを実施する。
- 認知率、普及率が低く、まだ市場拡大の余地は大きいのではないか
- 自社のブランドロイヤリティは他ブランドと比べて低くないか
- 他の健康改善目的への広がりが期待できるのではないか
対象
同商品の購入者と非購入者に対するアンケート調査(WEB調査)
※購入者と非購入者のそれぞれを対象に、現状とニーズを中心にリサーチを行い、集計・分析を行なう。
項目
購入者について
- 購入状況・実態(新規購入か買替・買増、購入理由、購入先、指名買いの有無、比較検討状況、重視点など)
- 購入した機種について(メーカー、型式・色、機能、購入価格、購入時期など)
- 使用実態(使用頻度、使用満足度、家族との共用状況、使用中止の理由など)
- メンテナンスの状況(使用後の手入れの状況、方法・頻度、不満点)
- 関連する健康電気器具について(商品認知、ブランド認知、購入経験、購入意向)
- 対象者のプロフィール(関連商品の購買行動全般、年齢、性別、同居家族)
非購入者について
- 現在の症状の改善方法と不満点
- 同器具の認知状況
- 同器具を購入しない理由
- 今後の購入意向
- 購入するための条件
分析
アンケートで得られたデータを集計・分析する。不満点などの自由回答については、内容に応じて切り分けて類整理する。データーマイニングを行なう場合もある。
購入先として家電量販店が多かったので、店頭観察(顧客と展示やPOP)、販売員へのインタビューを追加実施し、その結果も分析に加える。
購入者のリサーチ、および既存データから推定したメーカーシェアについて、主要メーカーにインタビューして裏付けを行う。
コンサルティング
以上のリサーチ結果を総合的に分析した結果のコンサルティング内容は以下の通り。
- 非購入者の商品認知率は想定より低く市場拡大の余地があると判断し、資源投入を続ける。
- A社ブランド購入者は、他社購入者と比べ指名買い率が高いことから、他社購入者よりブランドロイヤリティが高いと推定されるため、広告・宣伝で高いロイヤリティの維持を図る。
- 製品特有の作用方式が、人によっては気になるダメージとなり、それが使用中止理由のひとつになっていた。購入前の周知を徹底するとともに、抜本的な商品改善を急ぐこととする。
- 購入者は他の健康機器への関心が高いため、関連する健康機器製品とのトータル販売の計画を複数立て、顧客対象のニーズ調査を行ないながら計画を絞り込むこととする。
- ネットからの購入が増えており、ネットでの販売促進策を講じるため、ネットからの購入者を対象に購入実態を追加リサーチする。特にクチコミの内容とクチコミの購入決定に与える影響度を詳細に分析する。
